L'intelligence commerciale: rester en mouvement, toujours !

Nous vivons dans un monde économique instable, saturé d’informations, de sollicitations et d’incertitudes. Dans ces conditions, une chose est devenue claire pour moi, les TPE et les petites PME doivent développer leur capacité à rester en mouvement car la stratégie seule ne fait plus la différence.

Rester en mouvement c’est savoir agir avec justesse, même quand l’environnement devient anxiogène. C'est là qu'il est important de ne pas confondre agitation et mouvement !

Ce qui a fait émerger la notion décisive que j'ai appelé l’intelligence commerciale.

Quésaco ?

L’intelligence commerciale est une capacité globale à agir dans un objectif économique. Cet objectif économique est plus qu’un chiffre, il conditionne la pérennité de l’entreprise, la sérénité du dirigeant et la stabilité des équipes.  Il est donc l’affaire de toutes et tous.

Revenons sur la notion d’intelligence commerciale qui repose sur trois piliers indissociables :

• L’intelligence émotionnelle : comprendre ses émotions, celles des autres, et leur impact sur la relation commerciale.

• La créativité : savoir sortir des scripts, inventer, ajuster, la manière de faire son métier pour se différencier.

• Une vision et un objectif clair : avoir un intérêt pour le marché et le positionnement de l’entreprise dans laquelle on évolue. Agir avec intention, sans se perdre dans l’agitation ou l’évitement.

Autrement dit : penser, ressentir et agir dans un but commun de « vie » de l’entreprise.

Pour une TPE ou une petite PME, cette capacité devient une condition de survie. Rendre chaque membre de l’entreprise conscient des enjeux, capable « dans son rôle » de voir, ajuster et piloter ses actions pour devenir un.e acteur.ice à part entière du développement de l’entreprise.

Je pense que cette intelligence ne peut plus être l’affaire de quelques décideurs : elle doit devenir une culture collective, portée par toutes celles et ceux qui font l’entreprise.

Pire qu'un cours de yoga collectif pour vos équipes !?

Il est important de comprendre leurs et vos résistances !

La performance commerciale vecteur d’anxiété : un tabou persistant

Parler de performance commerciale, c’est souvent parler de chiffres, d’objectifs, de résultats. Rarement de ce qui se joue à l’intérieur.

Pourtant, toute situation commerciale engage une exposition :

• Se rendre visible

• Proposer

• Négocier

• Essuyer un refus

• Être jugé

Éric Lacroix, préparateur mental passionné et spécialisé dans l'accompagnement sportif parle d’anxiété de performance* : cette tension intérieure qui surgit lorsque la réussite devient un enjeu identitaire. Il met d'ailleurs en lumière que les stoïciens l’avaient déjà formulé il y a plus de 2 000 ans.

« Ce n’est pas l’événement qui perturbe l’homme, mais la manière dont il l’évalue. » -Épictète

Aujourd’hui, la psychologie cognitive rejoint cette sagesse ancienne. Elle parle de :

• Relecture du discours interne

• Prise de distance avec les pensées automatiques

• Focalisation sur ce qui dépend de soi.

Identifier, apprendre à vivre et agir avec l’anxiété devient une compétence stratégique.

L’anxiété comme signal, pas comme ennemie

Freud définissait l’angoisse comme une alarme. Elle signale un danger interne, un débordement possible.

En contexte commercial, ce danger est rarement réel. Il est symbolique :

• Ne pas être à la hauteur

• Perdre la face

• Être exposé, vulnérable

Dans les années 1990, Lew Hardy* proposent une lecture décisive :

« L’anxiété de performance n’est pas en soi néfaste. Tout dépend de l’interprétation que l’individu en fait. »

Le psychologue Charles D. Spielberger distingue lui deux formes d’anxiété :

·       L’anxiété-trait : une prédisposition durable à percevoir le monde comme menaçant.

·       L’anxiété-état : une réaction ponctuelle à une situation précise.

Tandis que la neuroscientifique Sonia Lupien ajoute une clé essentielle avec son modèle CINÉ. Une situation devient stressante lorsqu’elle combine :

• Contrôle perçu comme faible

• Imprévisibilité

• Nouveauté

• Égo menacé

  
  

Ces mécanismes sont présents dans la réalité commerciale : un prospect qui disparaît, un devis refusé, un chiffre non atteint…

Lorsqu’il n’y a pas de stratégie commerciale structurée et de droit à l''échec mesuré, l’émotion prend le dessus et la décision devient réactive.

Lew Hardy distingue également deux types de pensées :

• Les pensées automatiques d’échec : « Je ne vais jamais y arriver », « Les autres sont meilleurs », « J’ai raté ma chance ».

• Les pensées centrées sur l’action : « Appelle maintenant », « Reformule », « Ajuste ton offre », « Respire et continue »

La mise en place d’une stratégie commerciale structurée permet de découper l’objectif économique en étapes, d’objectiver les résultats et piloter les actions sans se laisser gouverner par l’émotion.

Comprendre le stress : une nécessité vitale

Comprendre les mécanismes neurophysiologiques du stress est une nécessité opérationnelle. Face à une menace perçue, le système HPA (hypothalamo-hypophyso-surrénalien) s’active et libère du cortisol.

À petite dose, il est un allié :

• Attention accrue

• Energie mobilisée

• Décisions plus rapides

À forte dose et sur la durée, il devient un facteur de désorganisation :

• Troubles du sommeil

• Altération de la mémoire

• Baisse de la lucidité

• Décisions impulsives ou évitantes

Comme chez l’ultra-traileur épuisé d'Eric Lacroix, le dirigeant saturé ne perd pas seulement de l’énergie : il perd de la clarté.

La stratégie commerciale devient alors un socle de stabilité. La feuille de route et les indicateurs permettent de garder le cap.

Réguler plutôt que lutter

Le système nerveux autonome joue un rôle clé :

• Le système sympathique prépare à l’action (lutte ou fuite).

• Le système parasympathique permet la récupération et la sécurité intérieure.

  
  

Le nerf vague, au cœur du système parasympathique, favorise l’apaisement et la clarté mentale.

Respiration lente, cohérence cardiaque, ancrage sensoriel, visualisation… ces pratiques sont fonctionnelles.

S’isoler quelques minutes, yeux fermés, main sur le ventre, pour respirer en conscience permet de restaurer une capacité d’action.

Le coaching au service de l’intelligence commerciale

Le coaching n’est pas réservé aux athlètes de haut niveau.

Pour les professionnels des TPE et petites PME, il devient :

• Un outil de stabilité dans le chaos

• Une boussole interne

• Une compétence stratégique

  
  

L’intelligence commerciale transforme le stress et l’émotion en indicateur, la créativité en actions de réponses et la stratégie en outil de stabilité économique.

Savoir rester en mouvement, reconnaître l’anxiété et en faire un indicateur de pilotage pour créer la bonne réponse au bon moment.

Sources d'inspiration :

Article de blog : "l'anxiété de performance: alerte ou invitation ?" d'Eric Lacroix

"Par amour du stress" de Sonia Lupien

*Lew Hardy: professeur en psychologie du sport au Royaume-Uni, spécialisé dans la performance.